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        媒體出版物

        向采購要成本潛力


        ——首鋼長鋼公司采購直面市場側記


        武曉慶
        2023-02-16

                2022年,在疊加了鋼鐵行業“血本無歸、大風大浪、大起大落”的嚴峻市場形勢面前,首鋼長鋼公司沒有在市場面前屈服,主動緊密結合市場形勢,準確把控市場走向,以一個紅色鋼企堅韌不拔的風骨,依靠自身過硬的內功,富有特色的經營智慧,以其極小的體量、極弱的產品優勢以及并不先進的裝備,堅強地頂住了市場的強烈震蕩,贏得了良好經營局面。

                然而,一個好的結果,并不是自然而然的,尤其是在激烈甚至于惡劣的環境中,就更為不易……

                2022年4月份以后,行業急劇變化——

                4月:原燃料高企、鋼價下跌,疫情物流受阻,長鋼內部8高爐大修、開爐能耗高;5月:行業大面積虧損,盈利面小于50%,在中旬時,市場悲觀、恐慌,擔心跳水;6月:全行業10%左右盈利;7月:進入虧損狀態,可謂鋼鐵歷史上最為惡劣的經營環境……

                2022年,全行業盈利面不足20%,較之2008年的金融風暴、2015年的全行業虧損、2018年的全行業關閉,2022年則是疊加了以上全部因素。面對如此糟糕不堪的市場,在眾多鋼鐵行業中,大家無不是應對市場的老手,那首鋼長鋼如何能成為眾多同行中的翹楚,而立于市場之中呢?

                金寶粉代替混合粉

                2022年4、5月份,生產主料混合粉價格高企。在這一關鍵時刻,長鋼以降低成本為宗旨,做出快速決策響應,即將混合粉替換為金寶粉。

                金寶粉是BHP礦上新推出的品種,是非標麥克,該礦不僅價格相對便宜,而且指標明顯好于混合粉。

                然而,面對長期使用的礦粉價格偏高、成本即將被帶高的現實,長鋼是如何做到快速替換的?又是如何快速決策的?

                    采購中心副經理賈彥強說起這些來滔滔不絕。這些年,長鋼圍繞鐵前一體化的經營思路,始終本著極低成本的經營理念,已經逐漸形成了一個系統而科學的采購體系。為能隨時做到應對市場的瞬息萬變、價格的起伏不定,減少成本損失與一定的賭博因素,他們往往會提前采集大量的采購信息。一旦現用的價格升高,就立即做出反應,即在收集的大量信息中,鎖定替代目標。找替代品的根本思路就是不僅要價格低,還要品質好。一旦鎖定,就當即與生產單位煉鐵廠聯系,對其性能、參數等進行全方位測算,并形成替代性強、可行性強的執行方案,然后匯報領導決定后啟用。據了解,這前后最長也不超過兩天,最短也就1個小時或者兩個小時。

                     采購職工講,快速尋找、快速決策,快速購買,這個過程抓到的就是真金白銀,就是極低成本在長鋼經營中“從理論到現實”的實踐。

                然而,講到這里的時候,我突然產生一個疑問:既然金寶粉是新推出來的粉,雖然我們收集了大量信息,但在沒有別家使用的情況下,長鋼是否需前期考察一下,確定沒問題再用,這樣似乎更為妥當?

                當這個疑問拋給采購人員時,他們不約而同地笑了:要是放在以前,保守起見,長鋼肯定會帶隊去考察一下別家使用情況。但現在不用了!

                他們說,總經理王春生對礦粉頗有研究,在我們看來,就是胸有成竹。

                大家的口氣中帶著斬釘截鐵,也帶著一絲小驕傲——只要你找到目標,跟王總一匯報,他就會給我們指明方向:這個礦能用還是不能用。就像這次的金寶粉,他一聽說是非標麥克,價格又合適,就立馬敲定:沒問題,買吧,肯定比混合粉好用,適合大比例配比使用。

                就是這么一句斬釘截鐵的語言,讓職工干勁百倍、信心百倍。干起工作來,不僅覺得有人保駕護航,而且目標明確,還感覺到自己的辛苦能換來一種莫大的肯定。

                在這樣的決策與干事的環境中,8月份,長鋼采購了大約6萬到7萬的金寶粉,成本相較之前每噸降低了30元,達到了“降成本、降消耗”的雙重經營目標。

                船貨代替現貨

                2022年后半年,市場波動很大,礦價從6月初的高點接近147美金跌倒了6月22日的109美金,然后又從109美金漲到了6月28日的125美金,然后又跌倒了7月15日的96美金,然后又漲到了7月28日的118美金,之后,很快又跌倒了95美金……

                如果畫一個折線圖,你會發現這就是在坐過山車,波動不可謂不大,不可謂不讓人頭疼腦袋大。

                面對這種少見的情形,常年在采購戰線工作的職工們不免迷茫:買不對點、買高了,無疑會把成本折進去。

                該如何下手,成為擺在采購人員面前的一道難題。

                困難時刻,在需要有人拍板承擔責任的時刻,作為總經理的王春生,總是堅定地站在大家的面前:他根據自己對市場的宏觀掌控以及經驗給出方向:140美金的的時候,只要跌破120,就能夠買點;跌破100的時候,就可以適當補庫;要反彈了,不買;

                ……

                這種隨時在變的操作,就像一個操盤手:穩、準??蛇@并不是賭博,需要前期跟蹤大量的數據,大量的趨勢與形勢分析,才敢果斷地下命令。一位在基層分管采購工作的負責人說,總經理王春生對采購工作的管控給人的感覺更科學、更穩也更準,不賭市場還能干好。我們干這么多年,都覺得非常神奇并由衷地佩服。

                不僅判斷精準,掌握得恰到火候。而且,他們的采購策略也不拘泥于以往或常規思路,常常是靈活而又智慧。

                去年9月份的時候,普指跌破100,到了96、97,可以買了,但9月份,鋼廠都紛紛復產,現貨價格隨即也漲了起來,船貨則相較便宜。

                然而,這些年長鋼都是以現貨采購為主,小批量、多頻次,很少接船。那為什么不接船貨呢?采購人員毫不避諱地講,買現貨大家都覺得舒服省勁兒,因為公司給采購制定的目標是跑贏普指5美元,買現貨很容易實現目標。但現在長鋼必須執行一盤棋經營思想,小盤子目標必須迎合大盤子目標,兩者必須選一時一定是先保大盤。采購人員說,本著這個思路,既然是船貨便宜,那就去接船。

                歡快肯定的語言,讓人莫名地欣慰這個團隊的干勁!相關負責人講,在市場變化大的時候,公司領導給予的指示非常明確,就是要迅速轉變,主動應變!

                但是,船貨并不是那么好接!

                長鋼的小批量多頻次的采購模式,有時候讓采購人員在面對賣家的時候甚至張不了嘴。試想:一艘船上有上千萬噸礦,你跟對方講,今天想要一點,之后又想要一點,還要求要落地落在什么位置?對方往往一聽,直觀感覺就是太麻煩,資金交易量又不大,一般都很難接受這筆買賣,從而較難進行下去。而且有的時候商家明明知道,一落地就能多掙,更是不會去賣。在這種情形之下,長鋼的采購人員厚著臉皮、耐著性子一家一家排查一家一家懇談,這家不行就選另一家,幾個回合下來直到找到賣家才肯罷休。

                這種鍥而不舍的精神,這種遇到困難主動出擊的精神,這種面對多邊市場主動應對的精神,這種毫不猶豫負責任的態度,總能讓長鋼的成本在高企的現實中找到那么一絲絲縫隙,從而達到自身的目的。最終,在領導指揮得當、大家協調緊密的合作中,8月份成功采購船貨5.38萬噸,節約成本?;9月份采購船貨8萬噸,節約成本?。使采購現貨絕對不會跑贏的困頓局面一舉扭轉為跑贏普指?(跑贏普指還是跑贏市場)的現實目標任務。

                決策:即時、正確;

                操作:辛苦、精準。

                這二者的完美統一,讓經營局面發生了虧與盈的顛覆,不能不說,長鋼在外礦采購上的的確確有一套!

                嚴控原燃料進口

                不言而喻,原燃料采購的首要目的是保供。

                為了保供,有時候就會淡化市場,難免會瞎買多買,這樣就容易吃虧,并造成庫存大、成本高的現狀。為避免這一問題出現,長鋼公司嚴控原燃料采購。

                2022年8月份,市場一會兒跌一會兒漲?基本上是霧里看花,一天一波動,不知道該怎么辦?

                面對市場的不明朗,長鋼選擇了規避市場風險,先把鋼材賣出去的經營思路。比如,9月份時,面臨中秋補庫的現實,結合市場情形,采購決定按不高不低的庫存走。相關人員介紹說,假如9月份市場都往下跌,材低庫存不吃虧;如果遇到市場往上漲,原燃料庫存中線也不吃虧。從操作角度來講,這種打剪刀差的采購策略,是為了確保企業不吃虧;從資金角度講,賣掉鋼材,去買原燃料,是為了更利于資金靈活周轉??傮w來講,這種市場情形下,至少能夠確保企業保一個經營目標。

                長鋼對原燃料和鋼材產品的總體庫存都有考核,一方面要考慮資金的平衡,一方面要考慮庫存整體可控。一般情況下,原燃料庫存比鋼材庫存多,這是長鋼大盤子補位的經營思路,通過控制兩頭的庫存來實施操作。如果市場同步,操作就不完全同步。比如,鋼材漲了很多,才去買礦就會價格高,反應就略顯遲鈍。長鋼的思路是,鋼材市場弱的時候買礦,強的時候等待;市場不明朗的時候,嚴控庫存,等待時機。采購相關負責人說,這樣就可以做到,一方面確保資金鏈安全,一方面做好庫存控制,從而減少兩頭損失,盡最大可能規避兩頭風險, 總體確保不吃虧,總經理王春生始終圍繞著這一經營思路執行。

                嚴控原燃料采購,除了嚴控庫存,采購方式也很靈活,礦的采購渠道在現貨與船貨之間交換,煤的采購渠道在長協和地方之間互換。很多時候,還要不斷開拓新渠道。

                除了從控庫存這一根本上嚴控原燃料以外,長鋼在簽合同上非常藝術化。比如,原來是10天買一回,5000噸一單,如果預計市場可能要下跌,就會與客戶商量緩簽合同,變為或13天簽一次或3千噸簽一單。

                在滿足生產不斷頓的情況下,廠內庫存是按照下線庫存來控制的,這主要還是為了更加積極主動地去應對市場變化。

                這幾年,長鋼在采購上逐漸形成了自己的一套獨特的辦法,這套辦法從2014年、2015年以來一直在不斷的實踐。隨后的幾年中,不斷磕碰,逐漸摸索中已經形成了適合長鋼模式和發展道路的采購戰略,其實整個過程并不那么容易。今天,長鋼的采購模式在原先奠定的基礎上,則更加精準。

                2022年全年采購360.47萬噸進口礦,采購批次254單,最低采購批量0.2萬噸,最低廠內粉礦庫存5天用量、塊礦3天用量,有效規避了市場風險,全年外礦跑贏普指10.64美元/噸。

                “當面對2022年斷崖式的鋼鐵市場,眾多鋼廠紛紛虧損的時候,長鋼公司以其極小的體量、極弱的產品優勢以及并不先進的裝備,堅強地頂住了市場的強烈震蕩,跟這些年長鋼久久為功、步步為營的經營思路是密不可分的,這其中較為關鍵的一條就是采購策略”。首鋼長鋼公司黨委書記、董事長李懷林談到這個問題的時候,慶幸而欣慰。

                老一輩革命家陳云曾經說過,一個組織內總要有些人頭戴瓜皮帽、手拿文明棍、踱著四方步,看起來無所事事。實際上,他在做“造鐘人”,而不是“報時者”。長鋼能在供銷兩頭市場里,游刃有余,正是因為企業里有這樣智慧的“造鐘人”。

                 

                

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